Comunicación
Chris Payne: La gente no compra una solución, compra un cambio
Para esta ocasión Chris Payne explicó como una frase le cambió su forma de pensar a la hora de hacer ventas, pues hace algunos años en su día a día escuchaba constantemente que “la gente no compra un producto, la gente compra una solución”.
Pero después de trabajar por años en el sector de las ventas se dió cuenta que lo que realmente necesitan los clientes es un cambio y no justamente la solución.
“Lo que tenemos que identificar en cada conversación con un cliente es el cambio que quieren, hay muchos vendedores que no tienen este enfoque y lo primero que presentan es la solución” señaló Chris Payne.
Vea la video columna competa aqui:
Tres consejos de Chris Payne
- No hablar de la solución inmediatamente; se deben hacer preguntas para entender la necesidad del cliente.
- Estudiar los escenarios actuales y futuros
- Una vez se entienda la situación de los clientes, se vinculan los atributos de la solución al problema y luego a los resultados que quieren conseguir.